TL;DR
- Digitale Vertriebsstrategie ist zuerst Strategie, dann Tooling.
- Kanäle, Messagehierarchie und Tools in richtiger Reihenfolge.
- Wer Tools vor die Strategie setzt, verbrennt Budget.
- Welche digitalen Vertriebsbausteine bei KMU tragen.
Auf den Punkt:
- Digitale Vertriebsstrategie klingt nach Software-Stack — ist aber zuerst eine strategische Entscheidung über Kanäle, Messagehierarchie und Tooling.
- Wer das Tooling vor die Strategie setzt, verbrennt Budget.
- Wir zeigen dir den richtigen Reihenfolge-Plan und welche digitalen Vertriebsbausteine bei KMU wirklich tragen.
Da die Nachfrage nach B2B & B2C-Produkten immer stärker online stattfindet, müssen Unternehmen eine digitale Vertriebsstrategie entwickeln, um ihren Kunden gerecht zu werden.
In diesem Artikel erklären wir, wie du eine solche Strategie aufbauen können und wie du daraus ein Konzept und einen konkreten Umsetzungsplan erstellen. Wir verraten dir zudem, welche Arten von Vertriebsstrategien es gibt und wie du diese erfolgreich umsetzen kannst.
Was versteht man unter einer digitalen Vertriebsstrategie?
Fakt ist: deine Kunden werden sich lieber an die Konkurrenz wenden, als bei dir zu kaufen, wenn deine Produkte schwer zugänglich oder nur über Umwege erhältlich sind. Um das zu verhindern, brauchen du eine solide digitale Vertriebsstrategie, die deinem Unternehmen dabei hilft, am Markt konkurrenzfähig zu bleiben.
Diese Strategie kann dir helfen, deine Vertriebsziele effizienter und mithilfe modernen Tools zu erreichen. Damit dir die richtige digitale Vertriebsstrategie entwickeln können, musst du zuerst eine Analyse deiner Kunden und Prozesse durchführen. Anschließend kannst du dann die benötigten digitalen Maßnahmen und Tools auswählen und dein Vertriebskonzept festlegen.
Drei Vertriebsmöglichkeiten, die du kennen solltest
Um dein Vertriebsziel zu erreichen, können B2B & B2C-Unternehmen auf verschiedene Optionen zurückgreifen. Dazu gehören unter anderem Vertriebsstrategien, -arten und -varianten, die sich an den jeweiligen Vertriebskanälen und -kompetenzen orientieren. Damit lässt sich bei der Frage, welche Vertriebsmöglichkeiten es gibt, zwischen den folgenden Optionen unterscheiden:
- Der direkte Vertrieb durch Außendienst, Telefonakquise, Shops, POS-Verkaufsstellen und Versandhandel.
- Der indirekte Vertrieb durch Handelsvertreter, Supermärkte, Groß- und Einzelhandel, Spezialgeschäfte sowie Waren- und Versandhäuser.
- Digitaler Vertrieb wie Webshops und Vertriebsplattformen.
| Point of Sale (POS) – DefinitionPoint of Sale (POS) ist ein Begriff, der für einen Ort verwendet wird, an dem eine Transaktion zwischen einem Kunden und einem Unternehmen stattfindet. Es ist ein Ort, an dem Waren oder Dienstleistungen gekauft und bezahlt werden. POS-Systeme ermöglichen es Unternehmen, Kundeninformationen zu sammeln, Transaktionen zu verfolgen, den Umsatz zu erhöhen und die Kundenzufriedenheit zu verbessern. |
Welche Vertriebsstrategien gibt es?
1. Sales-Enablement-Strategie
Hier geht es darum, dein Vertriebsteam mit Informationen und Tools auszustatten, damit es effizient die Vertriebsstrategie umsetzen kann. Wenn dein Sales-Team genau weiß, welche Kundengruppe welche Bedürfnisse hat und welche deiner Produkte sie benötigen, dann ist dein Vertrieb „enabled“.
Bei dieser digitalen Vertriebsstrategie sind Schnittstellen zu anderen Abteilungen ganz wichtig, damit deine Vertriebler alle nötigen Informationen bekommen – das können zum Beispiel Artikel aus dem Unternehmensblog sein, die einem Kunden die Kaufentscheidung erleichtern.
2. Multi- und Omnichannel-Strategie
Multichannel legt den Fokus darauf, neue Vertriebskanäle aufzubauen. Omnichannel verknüpft die Kanäle sogar miteinander. Deine Kunden können sich dann zum Beispiel im Rahmen eines Webinars über ein Produkt informieren, im Blog einen Anwendungsbeitrag lesen, per Video-Call mit einem Verkäufer sprechen und das Produkt dann im Onlineshop konfigurieren und bestellen.
Oder sie sehen ein Produkt auf Instagram und gelangen von dort aus direkt in deinen Shop, wo sie das Produkt dann bequem kaufen können. Damit das funktioniert, brauchen du eine Software, in der Daten aus allen Kanälen zusammenlaufen. So entsteht eine nahtlose Customer Journey.
3. Automation im Sales
Der digitale Vertrieb lebt von Daten. Diese Strategie besteht darin, diese Daten zu nutzen, um die digitale Vertriebsstrategie so weit wie möglich zu automatisieren. Ein datengetriebener Ansatz kann dabei hilfreich sein, wenn du ein sehr digital affines Team hast und dein Unternehmen skalieren möchten.
Tools wie CRM- oder ERP-Software kannst du dabei unterstützen, viele Sales-Prozesse zu automatisieren und den Vertrieb effizienter zu gestalten. E-Mail-Bausteine oder das strukturierte Einpflegen von Kundendaten geben deinem Team mehr Zeit für Verkaufsgespräche.
5 Gründe, warum du eine digitale Vertriebsstrategie brauchen:
- Digitale Strategien sind ein wirksames Mittel, um Services und Produkte leichter zu vermarkten und neue Kunden zu gewinnen.
- Du werden sichtbarer und ermöglichen deinen Kunden, jederzeit rund um die Uhr bei dir einzukaufen.
- Durch Automatisierung von Workflows ermöglichen du deinem Team, sich auf die Kernaufgaben zu konzentrieren, da mehr Zeit für das Entscheidende freigesetzt wird.
- Wenn dein Vertriebsplan digitalisiert wird und dein Team mehr Zeit hat, können die Kunden davon profitieren: Der Service wird sich verbessern, was ein positiveres Erlebnis für sie bedeutet.
- Du können den Erfolg deines digitalen Vertriebs messen und damit herausfinden, welche Stellschraube du verändern musst, um dein Umsatzwachstum zu steigern. Auf diese Weise kannst du schnell die stärksten Hebel identifizieren.
Welche Ziele werden mit einer digitalen Vertriebsstrategie verfolgt?
Eine effektive B2B-Vertriebsstrategie basiert auf einem umfassenden Verständnis des Marktes, des Wettbewerbs sowie des eigenen Unternehmens. Sechs Schlüsselfaktoren sind für den Aufbau einer Vertriebsstrategie im B2B von entscheidender Bedeutung:
- Zielgruppe & Beziehungen zu Kunden
- Wettbewerbssituation & Alleinstellungsmerkmal
- Angebots- und Preispolitik
- Vertriebskanäle & -prozesse
- Vertrieb
- Kommunikation
| Definition AlleinstellungsmerkmalDas Alleinstellungsmerkmal (englisch Unique Selling Proposition, kurz USP) ist ein besonderes Merkmal eines Produkts oder einer Dienstleistung, das es von anderen unterscheidet und das den Kunden dazu bewegt, dieses Produkt oder diese Dienstleistung zu bevorzugen. Es soll dazu beitragen, dass sich ein Unternehmen von der Konkurrenz abhebt und dass der Kunde das Unternehmen und seine Produkte oder Dienstleistungen als besonders wertvoll erachtet. |
Es ist wichtig, dass die Kundenerfahrung im Mittelpunkt deiner neuen Vertriebsstrategie steht. In einer schnelllebigen Welt, in der die Menschen weniger Zeit haben, möchten sie das beste Angebot mit dem besten Preis-Leistungs-Verhältnis finden. Damit sie zufrieden sind, erwarten sie, dass sie einen erstklassigen Service erhalten, unabhängig von den Öffnungszeiten.
McKinsey hat ermittelt, dass 95 Prozent der B2B-Entscheider in Zukunft digitale Self-Service-Optionen nutzen wollen, um ihre Einkäufe zu tätigen. Darüber hinaus glauben 70 Prozent der Befragten, dass der digitale Vertrieb mindestens so effizient ist wie konventionelle Vertriebsmodelle.
Diese Erkenntnis ist nicht nur im Bereich B2C relevant, sondern wird auch immer öfter in der Geschäftswelt angewendet. Um diese Einschätzung zu untermauern, hat McKinsey im ersten Jahr der Corona-Pandemie 3.600 B2B-Entscheidungsträger weltweit befragt.
Bei der Planung deiner digitalen Vertriebsumwandlung ist es wichtig, dass du sowohl Kunden aus dem B2C- als auch dem B2B-Bereich ein positives Erlebnis bieten. Damit dies gelingt, solltest du jeden Kontaktpunkt möglichst angenehm und unkompliziert gestalten.
Diese Ziele deines Vertriebsstrategie-Konzepts sind u. a. für
- die Website
- den Onlineshop
- den Social-Media-Kanälen
- anderen Kontaktkanälen wie Newsletter oder E-Mail
- Apps und
- Blogs.
Welche Unterschiede gibt es hier zwischen B2B und B2C?
Der größte Unterschied zwischen B2B und B2C liegt in der Art und Weise, wie Unternehmen ihre digitalen Vertriebsstrategien anwenden. B2C-Unternehmen verfolgen eine niedrigschwellige B2C-Vertriebsstrategie, die auf eine große Anzahl von Kunden ausgerichtet ist und kostengünstige Wege sucht, um Verkäufe zu generieren, während B2B-Unternehmen eine höherwertige, personalisierte B2B-Vertriebsstrategie verfolgen, die sich stärker auf die spezifischen Bedürfnisse eines jeden Kunden konzentriert.
B2C-Unternehmen verwenden häufig einfache suchbasierte Technologien, um Kunden zu erreichen, während B2B-Unternehmen eine breite Palette an digitalen Möglichkeiten einsetzen, um eine enge Beziehung zu ihren Kunden aufzubauen und zu pflegen.
Dazu gehören Social Media- und Content-Marketing-Strategien, um eine breite Zielgruppe zu erreichen, während B2B-Unternehmen eher auf E-Mail-Marketing und Lead-Generierung setzen.
Nach deinen Recherchen kannst du eine passende Vertriebsstrategie B2B für dein Unternehmen entwickeln. Dabei können dir verschiedene Ansätze zur Umsetzung der digitalen Transformation im Vertrieb behilflich sein.
Vertriebsstrategie entwickeln: Was ist für einen effektiven Vertriebsplan wichtig?
Bevor du deine Kunden rundum zufriedenstellen, musst du erst einmal wissen, wer sie eigentlich sind (Buyer Personas) und was sie suchen. Ein großer Teil dieses Wissens steckt zum Glück schon in deinem Unternehmen.
Du sollten bei der Entwicklung deiner Vertriebsstrategie daher auch die Kollegen aus dem Marketing, dem Kundenservice, dem Produktmanagement und anderen Abteilungen einbeziehen.
Du können gemeinsam folgende Fragen analysieren:
- Wer sind deine Kunden?
- Wie können deine Kunden deine Produkte finden?
- Welche Fragen und welches Feedback haben deine Kunden?
- Was mögen sie nicht?
- Wo informieren sich deine Kunden normalerweise über Services und Produkte?
- Wie kannst du sie am einfachsten erreichen?
Im Sinne einer SWOT-Analyse solltest du auch auf diese Fragen eingehen:
- Welche Stärken hat dein Unternehmen?
- Welche Herausforderungen deiner Kunden lösen deine Produkte?
- Wie lassen sich deine USPs am besten über digitale Kanäle vermitteln?
- Welche relevanten Kanäle gibt es heute und in Zukunft?
- Wie entwickelt sich der Markt und deine Mitbewerber?
- Welche Prozesse setzt dein Vertrieb bisher ein und was muss sich ändern, damit er neue Zielkunden erreicht?
| SWOT-Analyse – Definition SWOT ist die Abkürzung für Strengths, Weaknesses, Opportunities und Threats. Es ist eine Methode, die verwendet wird, um die internen Stärken und Schwächen eines Unternehmens oder einer Organisation sowie externe Chancen und Risiken einzuschätzen. Diese Analyse wird häufig verwendet, um Unternehmen einen besseren Einblick in ihre aktuelle Position auf dem Markt zu geben und ihnen zu helfen, Strategien zur Verbesserung ihrer Wettbewerbsfähigkeit zu entwickeln. |
Fazit – Digitale Vertriebsstrategie entwickeln lassen von Waterproof Web Wizard
Die Entwicklung einer digitalen Vertriebsstrategie haben wir dir hier vorgestellt. Vielleicht möchtest du nun direkt loslegen. Vielleicht bist du aber noch unsicher, wo genau du starten sollst. Kein Problem!
Wir von Waterproof Web Wizard arbeiten mit unterschiedlichen Unternehmen aus diversen Branchen zusammen und können uns flexibel auf deine Bedürfnisse anpassen – auch bei deiner digitalen Vertriebsstrategie. Übrigens: Wir sind eine Agentur, die sich erst einmal anhört, was du brauchst, bevor wir dir eine Lösung aufdrängen.
Dabei sind deine Ziele für uns oberste Priorität, weshalb wir alle Entscheidungen zuerst mit dir und deinem Team absprechen. So können wir gemeinsam erfolgreich sein. Egal, ob es sich um einen Online-Shop oder um die Bedürfnisse von Offline-Kunden handelt: Wenn es keine Verbindung zwischen beiden gibt, kann nichts wirklich gut funktionieren.
Du brauchen bei der Leadgenerierung Hilfe? Wir von Waterproof Web Wizard unterstützen du gerne. Lies vorab auch unsere Kundenfeedbacks, um einen besseren Eindruck über uns zu erhalten. Abgesehen davon sind wir Spezialisten für SEO-Strategien, die ein wichtiger Teil des Marketings sind. Diese Fachbereiche decken wir ab:
- Markenkonzeption
- Suchmaschinenoptimierung – SEO
- Local SEO
- Technisches SEO
- SEO Audit
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